Durf jij te kiezen?
In 5 stappen naar je droomklant.

Ik kom Harm tegen op een netwerkborrel. Hij is eigenaar van een adviesburo voor de glastuinbouw.

“Waren alle opdrachten maar zo makkelijk” mijmert hij.

Ik vraag hem wat er dan ontbreekt
aan die andere opdrachten.

 
“Ach, het valt ook wel mee, we hebben goede klanten. Maar toch… Zo’n klant als deze is wel extra bijzonder. In andere projecten is er toch nog wel wat strijd, loopt het allemaal wat minder soepeltjes.” zegt Harm “Maar ligt het nou aan ons of aan de klant?”

“Inderdaad, je slaat de spijker op zij kop.” zeg ik hem.
Harm kijkt verward.
“Het ligt aan jullie allebei.” leg ik uit,
“Het gaat om de chemie tussen jullie klant en jullie team.”

Terloops noem ik dat hij het zelf kan sturen.
Ik heb zijn aandacht.

“Durf jij met je bedrijf te kiezen voor je droomklant?” vraag ik hem.

 
Ik zie aarzeling in zijn ogen. Want ja, wat zijn de consequenties daarvan? Ik geef hem vijf tips hoe hij meer van zulke droomklanten aan zich kan binden. Het geheim ligt in wie we zijn.

1. Vraag klanten wat jouw bedrijf zo bijzonder maakt.

Bijna niemand doet het, maar het is de gemakkelijkste manier om achter jouw Unique Buying Points te komen. Niet één klant geeft je hierin de waarheid, maar al je klanten bij elkaar komen echt behoorlijk goed in de buurt. Je klanten zullen het ook waarderen als je ze om hun mening vraagt (nee, je bent dan niet lastig). Een klassieke win-win-situatie dus…

2. Waar krijgen jij en je collega’s energie van?

Het beste werk lever je als je enthousiast bent. Ga daarom intern het gesprek aan. Wat maakt jullie blij? Wanneer gaan jullie als de brandweer? Niet elke collega zal opgewonden worden van dezelfde dingen, daar zit de kracht van elk team. Breng jullie gezamenlijk Unique Energy Points in kaart. Het is geen gek idee om daar externe hulp bij te vragen. Het voorkomt dat je je blinde vlekken overslaat.

3. Maak keiharde keuzes

Gefeliciteerd! In de eerste twee stappen heb je waardevolle data gegenereerd. Nu is het tijd om dappere keuzes te maken. Je klant word blij wanneer er meerdere Unique Buying Points voor hem samen vallen. Jullie worden blij als er meerdere Unique Energy Points worden aangesproken. Combineer de twee lijstjes en in de overlap bevinden zich je droomklanten en -klussen. Zeg vanaf nu heel hard ‘JA’ tegen dit soort opdrachten. Zoek ze op, daag ze uit. Door de opdrachten die niet aan jullie criteria voldoen aan de kant te schuiven, creëer je ruimte voor droomklanten.

4. Straal & handel

Mooi dat je zelf de keuze hebt gemaakt voor je droomklanten. Nu gaat het erom, om die droomklanten ook aan te trekken. Dat vraagt veel aandacht, maar is tegelijkertijd ook heel eenvoudig: zorg voor merkconsistentie. Bekijk jouw bedrijf als een merk en straal overal uit wat jouw energie geeft. Zorg ervoor, dat je handelen in alle klantcontacten overeenkomt met de Unique Energizing Buying Points. Je droomklanten zullen ze moeiteloos herkennen en zich aangetrokken voelen tot jouw bedrijf.

5. Koester de liefde

Droomklanten zijn verliefd op jouw bedrijf. Maar een liefdesrelatie heeft alleen kans van slagen, als beide partners getroffen zijn door de pijl van cupido. Wil jij droomklanten aan je binden, behandel ze dan ook als je geliefde. Je bouwt zo aan een mooie harem van ambassadeurs voor je bedrijf. Die zal, met een beetje aandacht van jou, de liefde als een olievlek voor je verspreiden.

Harm kijkt me perplex aan.
Ik bestel nog een biertje en een rode wijn
en leg hem uit hoe het voor mij werkt.

“Ik heb zes Unique Energizing Buying Points gedefinieerd.” vertel ik hem

 
“Ik wijk graag van gebaande paden af. Mijn nieuwsgierigheid geeft me energie. Dat werkt alleen als klanten ook willen meebewegen; als zij dus zelf ook nieuwsgierig zijn. Mijn droomklanten waarderen het dan ook vooral, dat ik blijf graven tot ik bij de kern ben.”

“Ik ben sportief en hou van actie. Als ik niet fit ben, dan komt er van mijn creativiteit ook niks terecht. Die energie verwacht ik ook in mijn projecten terug te zien. Niet dat mijn opdrachtgevers persé moeten sporten (vaak is dat overigens wel zo), maar er moet minstens actief worden deelgenomen aan het proces. Achteroverleuners mogen thuis blijven. Zo krijgen we samen echt dingen voor elkaar.”

“Ik ben een idealist, altijd al geweest. Als kleine jongen tekende ik al affiches voor Greenpeace en het WNF om op te hangen in het weiland en viste ik plastic soep uit de poldersloten. Nog steeds geloof ik in een betere wereld. Dus je snapt vast al wel, dat mijn droomklanten ook met net iets meer bezig zijn dan geld verdienen.”

“Het is belangrijk voor me om creatief te kunnen zijn: inventariseren, afstand nemen en onverwachte maar logische combinaties maken. Dat vraagt van mijn klanten om niet alles vooraf in beton te willen gieten. Mijn droomklanten laten zich juist graag verrassen, het is de reden dat ze me inhuren.”

“Conformeren is zo’n beetje mijn grootste energielek. Ik stippel graag zelf de koers uit. Ik geloof in autonomie. Mijn droomklanten zitten op mijn advies te wachten, maar tonen zelf ook leiderschap door zonder twijfel hun keuzes te maken.”

“En als laatste hou ik van mooie dingen, ik moet binnen brandingstrajecten aan de basis kunnen staan van mooie dingen. Mijn droomklanten zien dus ook de waarde van mooie dingen. Voor troep huren ze beter iemand anders in.”

Harm knikt begrijpend. Hij merkt op, dat ik Unique Energizing Buying Points steeds van twee kanten benader.

“Klopt” zeg ik “Mijn drijfveren zijn wederkerig met die van mijn klanten”

 
Er verschijnt een glimlach op het gezicht van Harm.
We nemen tevreden afscheid.
Het was een mooi gesprek.

Er zijn nog meer ondernemers die aan de slag gingen met de #kommaarop bloguitdaging “Wanneer voelt een opdracht goed?”. Lees ook de bijdragen van de fotografen Agnes Swart & Tessa Wiegerinck, theatermaker Jacob Jan Voerman, vormgever Nicolette Scholtens, bedrijfsfilosoofSonja van Vuren en verhalenverloskundigeZoë Cramer.